在10年前，如果你走進(jìn)4S店，每一輛車上面不是掛著的“直降8000元”，就是掛著“購(gòu)車即送5000元精品”或者“購(gòu)車送GPS、油卡”等等的廣告語(yǔ)。
但是今天，走進(jìn)4S店，你滿眼看到的將是“0利息，低首付”、“一貸全包”、“半價(jià)提車”、“0利率，貸回家”、“保險(xiǎn)也可分期”、“貸款購(gòu)車送保養(yǎng)、送救援” ……
在汽車由少數(shù)人擁有的侈奢品變?yōu)槠胀ɡ习傩盏拇蠹闷泛�，汽車金融也如影隨行，滲透到汽車消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)中。
當(dāng)然，汽車消費(fèi)金融的競(jìng)爭(zhēng)也已然白熱化……
汽車消費(fèi)金融發(fā)展史
金融, , 廣義汽車金融貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈。
汽車金融的概念最早源于美國(guó)，狹義的汽車金融，更多地關(guān)注汽車銷售環(huán)節(jié)，為下游客戶提供融資性金融服務(wù), 隸屬于消費(fèi)金融的分支。
廣義的汽車金融，是貫穿汽車的生產(chǎn)、流通、銷售、使用回收等環(huán)節(jié)中的資金流動(dòng)，提高資本利用率和資金周轉(zhuǎn)率。
2016年以來(lái)，汽車金融利好政策下市場(chǎng)自由度加大，經(jīng)銷商、汽車金融公司獲益最大。
央行和銀監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于調(diào)整汽車貸款有關(guān)政策的通知》放寬二手車貸款，利好汽車信貸消費(fèi)的供給端。
汽車金融公司新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)出現(xiàn)，鼓勵(lì)向全產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型。2016 年《關(guān)于加大對(duì)新消費(fèi)領(lǐng)域金融支持的指導(dǎo)意見》批準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)個(gè)人汽車貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)辦理新能源汽車和二手車貸款時(shí)，可自主決定首付比例，可提供附加產(chǎn)品融資。
因此，汽車金融公司和銀行等其他市場(chǎng)主體可以更加公平地競(jìng)爭(zhēng)。長(zhǎng)期來(lái)看，利好汽車金融公司向全產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)轉(zhuǎn)型，打造附加產(chǎn)品貸款為新盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。
經(jīng)銷商話語(yǔ)權(quán)提升，打破供應(yīng)商與經(jīng)銷商地位不對(duì)等局面。2017 年《汽車銷售管理辦法》打破整車廠壟斷，保護(hù)經(jīng)銷商的利益。
整車廠壟斷地位不再，汽車金融公司的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，合作主體也將更加多元。
汽車金融公司的總資產(chǎn)、貸款總額在過去的三年中都以較快速度增長(zhǎng)。僅2016年中國(guó)汽車金融公司資產(chǎn)總額就達(dá)到5,729億元，同比增長(zhǎng) 36.7%，其中前8公司的資產(chǎn)達(dá) 3,527億元，占比為62.4%;貸款總額為5,209億元，同比增長(zhǎng)33.2%。
信貸消費(fèi)已成為新車銷售重要促銷手段
“現(xiàn)在買車的客戶，有一半會(huì)選擇貸款購(gòu)車�！蔽挥趶V州市白云大道北的一汽豐田4S店銷售顧問程先生表示。
廣本4S店銷售人員表示，隨著信用卡分期業(yè)務(wù)的普及，越來(lái)越多的購(gòu)車者會(huì)主動(dòng)選擇信用卡汽車分期業(yè)務(wù)，招行信用卡、建行信用卡等還提供有車位分期、車牌分期、車險(xiǎn)分期等產(chǎn)品，獲得了部分年輕消費(fèi)者的青睞。
中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員在對(duì)多個(gè)品牌4S店、各汽車廠商、金融機(jī)構(gòu)走訪及收集數(shù)據(jù)綜合整理后發(fā)現(xiàn)，2018年上半年，一汽-大眾、雪佛蘭、雷凌、東風(fēng)本田、一汽豐田等品牌的汽車金融滲透率均超過40%，一汽-大眾的滲透率更是高達(dá)55%。
上汽通用汽車金融董事、總經(jīng)理余亞瑞介紹道，向全品牌開放的上汽通用汽車金融，2017年度在上汽通用渠道的滲透率已經(jīng)約40%。
多家4S店銷售人員表示，他們每個(gè)月都有一定的銷售按揭車輛的任務(wù)量，占比當(dāng)月銷售車輛30%-50%不等。
在一汽-大眾汽車有限公司金融管理部大眾汽車金融部部長(zhǎng)郝樹濤看來(lái)，汽車信貸消費(fèi)已成為新車銷售的重要促銷手段，對(duì)經(jīng)銷商盈利貢獻(xiàn)度持續(xù)提升。就大眾品牌而言，汽車金融業(yè)務(wù)對(duì)新車銷售的毛利貢獻(xiàn)已超過20%。銀座汽車財(cái)務(wù)總監(jiān)、衍生事業(yè)部總經(jīng)理徐峰也表示，“有競(jìng)爭(zhēng)力的金融政策可以大大提升新車成交率，尤其對(duì)高端車促進(jìn)更大。”
我國(guó)人均乘用車保有量處于較低水平均，伴隨人均GDP提升， 人均乘用車保有量仍有提升空間。 國(guó)際比較來(lái)看，一國(guó)人均乘用車保有量與人均 GDP相關(guān)性高。與 GDP 前 20 國(guó)家相比較，我國(guó)人均 GDP 較低，這是我國(guó)人均乘用車保有量處于低位的重要原因。未來(lái)，隨著我國(guó)人均 GDP 的增長(zhǎng)，人均乘用車保有量仍有提升空間。 相比于美國(guó)人均乘用車保有量 0.81 輛/人和日本 0.59 輛/人，中國(guó) 2016 人均乘用車保有量只有 0.03 輛/人。
汽車金融研究院數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)的汽車金融滲透率只有30%左右。而公開數(shù)據(jù)顯示，美國(guó)二手車金融的滲透率目前已高達(dá)70%，新車金融的滲透率更是高達(dá)90%以上。按照中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的預(yù)估，隨著“90后”消費(fèi)群體的壯大，未來(lái)汽車金融市場(chǎng)將迎來(lái)更快速度的增長(zhǎng)。德勤方面預(yù)測(cè)， 預(yù)計(jì)2020年中國(guó)汽車金融的滲透率就將達(dá)50%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2萬(wàn)億元。
二手車市場(chǎng)汽車金融滲透率提升空間大。美國(guó)新車和二手車的汽車金融滲透率在2010-2017 的8年間一直穩(wěn)步上升。據(jù)數(shù)據(jù)，2017年Q1美國(guó)新車金融滲透率為 85.5%，二手車為 53.3%。美國(guó)的二手車金融市場(chǎng)較為成熟，汽車金融滲透率已經(jīng)較為穩(wěn)定，2014至 2017 年Q1 基本保持在 53%-55%左右。研究顯示， 相比于新車金融 36% 以上的滲透率，中國(guó)的二手車金融的滲透率僅為 8% 左右。
隨著二手車交易量和交易額的穩(wěn)定增長(zhǎng)(向全球成熟市場(chǎng)水平靠攏)，預(yù)計(jì)二手車汽車金融滲透率也將逐步向全球主要地區(qū)的平均水平靠攏。隨著中國(guó)國(guó)內(nèi)新車市場(chǎng)向汽車后市場(chǎng)、二手車行業(yè)的重心轉(zhuǎn)移， 預(yù)計(jì)二手車金融滲透率的提高有望帶來(lái)二手車金融的大藍(lán)海。
需求造就了市場(chǎng)，而市場(chǎng)必然吸引著各路企業(yè)進(jìn)駐掘金，競(jìng)爭(zhēng)由此展開。
廠商金融對(duì)渠道的把控能力強(qiáng)
在位于廣州市白云大道北的東風(fēng)日產(chǎn)4S店，“0利率，貸他回家”的宣傳語(yǔ)呈現(xiàn)在軒逸、奇駿、天籟的每一輛車身上。
據(jù)該店銷售經(jīng)理張先生介紹，廠家每個(gè)月會(huì)針對(duì)不同的車型提供貼息政策，但免息產(chǎn)品僅限于選擇東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融產(chǎn)品。
以奇駿2.0舒適版為例，若客戶選擇東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融提供的首付2成/12期、首付4成/18期、首付5成/24期三款汽車金融產(chǎn)品，則可享受廠家免息補(bǔ)貼。
而在該4S店內(nèi)，招行、建行提供的兩年期、三年期車貸產(chǎn)品，僅可享受廠家提供的2.3%(招行)或1%(建行)的低息補(bǔ)貼。
在東風(fēng)日產(chǎn)金融的免息產(chǎn)品面前，銀行產(chǎn)品的低息補(bǔ)貼并沒有明顯的優(yōu)勢(shì)。
“免息”成為了張經(jīng)理向有貸款購(gòu)車意向的客戶推薦東風(fēng)日產(chǎn)金融的主要切入點(diǎn)。
“沒辦法，這就是廠商金融的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)讓人家是一家人呢?”一位不愿透露姓名的銀行人士無(wú)奈地表示。
李化原來(lái)在東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司任職，今年調(diào)到東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融任副總經(jīng)理。當(dāng)中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員問及：“您覺得現(xiàn)在汽車消費(fèi)金融的競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎?”他坦言：“很激烈，而這種競(jìng)爭(zhēng)不是來(lái)自品牌與品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，主要來(lái)自于銀行的競(jìng)爭(zhēng)�！彼瑫r(shí)稱，“銀行有銀行的優(yōu)勢(shì)，我們由于股東關(guān)系，在業(yè)務(wù)溝通、戰(zhàn)略深度上會(huì)更占優(yōu)勢(shì)，而且我們可以覆蓋到所有經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)上我們有很多東西需要向銀行學(xué)習(xí)�！�
當(dāng)被問及“作為從廠家過來(lái)的人，您來(lái)開展東風(fēng)日產(chǎn)汽車金融的業(yè)務(wù)，是不是比別人更有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)?”李總微微一笑，“并沒有”。他說(shuō)：“業(yè)務(wù)是業(yè)務(wù)，市場(chǎng)是市場(chǎng)。
市場(chǎng)化的東西，如果服務(wù)沒有做好，客戶也一樣會(huì)抱怨的。
我承認(rèn)，作為在整車企業(yè)的金融業(yè)務(wù)板塊工作過多年的人，我可能更了解客戶需要什么，以及什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)更受消費(fèi)者青睞。所以，我們十分重視提高服務(wù)水平，致力于為客戶打造更加適合對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)。”
“東風(fēng)日產(chǎn)的渠道我們還可以進(jìn)去，還可以拿到貼息產(chǎn)品，有些品牌更保守，他們只推自己的廠商金融，我們進(jìn)都進(jìn)不去，更別說(shuō)拿到貼息產(chǎn)品了�！鄙鲜鲢y行人士補(bǔ)充道。
2018年3月，其汽車金融滲透率超50%，融資租賃滲透率超過12%，合計(jì)滲透率超60%。這與其對(duì)渠道超強(qiáng)的把控能力不無(wú)關(guān)系。
銀行充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)
當(dāng)然，并不是所有的廠家都那么保守，銀行有時(shí)候還是可以與汽車金融公司公平競(jìng)爭(zhēng)的。這不，在距離東風(fēng)日產(chǎn)4S店不到200米的一汽-大眾4S店內(nèi)，便是另一番情境。
一汽-大眾4S店內(nèi)有大眾金融、一汽金融、建行和平安銀行的不同金融產(chǎn)品，但只要客戶選擇首付5成/24期，所有車型均可享受廠家免息補(bǔ)貼。
在中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員詢問若不選擇免息產(chǎn)品，其他哪個(gè)金融產(chǎn)品更劃算時(shí)，該店銷售經(jīng)理林女士直言道：“以首付3成/24期為例，大眾金融可享受廠家貼息7000元，但大眾金融利率是9個(gè)點(diǎn)，建行和平安銀行都是8個(gè)點(diǎn)，算下來(lái)還是銀行更劃算。
而且大眾金融要求抵押綠本，銀行不用抵押。所以如果符合銀行貸款條件，還是建議首選銀行�！�
“汽車金融公司和其他渠道相比的優(yōu)勢(shì)這兩年沒有那么明顯了�！蔽挥趶V州的東風(fēng)本田某4S店負(fù)責(zé)人向中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員坦言，雖然汽車金融公司和廠商財(cái)務(wù)公司的申請(qǐng)門檻比銀行低，但在廠商沒有汽車金融產(chǎn)品銷售任務(wù)的前提下，銷售人員多數(shù)會(huì)從與客戶長(zhǎng)期合作的角度出發(fā)，推薦資質(zhì)較好的客戶選擇利率較低的銀行傳統(tǒng)信貸。
截至2017年末，平安銀行汽車貸款余額達(dá)1305.17億元，較2016年末增幅為37%;2017年累計(jì)新發(fā)放汽車貸款1183.84億元，同比增長(zhǎng)44.2%。
招商銀行和建設(shè)銀行的信用卡中心汽車分期業(yè)務(wù)做得最為出彩。
招行信用卡汽車業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅猛。招行信用卡汽車分期產(chǎn)品，從申請(qǐng)汽車分期到放款提車最快僅需10分鐘，并且有很多是0利率0手續(xù)費(fèi)。據(jù)消息人士透露，招行信用卡車貸業(yè)務(wù)2016年有300多億，2017年有400多億。
建行信用卡還提供有車位分期、車牌分期、車險(xiǎn)分期等產(chǎn)品，獲得了部分年輕消費(fèi)者的青睞。
建行信用卡中心在2017年上線新的系統(tǒng)，以提高整體購(gòu)車分期流程效率�！叭ツ晗到y(tǒng)上線后，持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化，目前全流程效率提升達(dá)70%以上。”建行信用卡中心消費(fèi)信貸處汽車金融業(yè)務(wù)主管金宇華道。
據(jù)金宇華介紹，建行信用卡目前合作的汽車品牌有56家，有30多家可以合作貼息產(chǎn)品。 “2017年新車貸款交易額超過700億。2018年，我們主要以總行三大戰(zhàn)略為指引，重點(diǎn)圍繞普惠金融和金融科技戰(zhàn)略，深耕海量的客戶基數(shù)，落實(shí)國(guó)家戰(zhàn)略，服務(wù)社會(huì)民生，履行社會(huì)責(zé)任�！彼a(bǔ)充道。
與此同時(shí)，一些銀行已經(jīng)著力渠道下沉和開發(fā)場(chǎng)景金融。
一位不愿透露姓名的銀行工作人員告訴中國(guó)汽車金融實(shí)驗(yàn)室研究員，“我們銀行在今年的工作重點(diǎn)就是自身網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道下沉和支持國(guó)有品牌，目前，我行在一些經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋不到的低線城市與經(jīng)銷商合作，讓經(jīng)銷商把車開到銀行的網(wǎng)點(diǎn)做展示。
而一旦消費(fèi)者有意購(gòu)買，銀行便可以推薦信用卡分期產(chǎn)品，包括購(gòu)車分期、保險(xiǎn)分期等等都可以做。”
與其他銀行悄悄開展業(yè)務(wù)不同，郵儲(chǔ)銀行的做法則更加張揚(yáng)，從2017年2月起，聯(lián)合合作廠商，利用自身網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在全國(guó)范圍內(nèi)舉辦“百縣千鎮(zhèn)微車展”活動(dòng)，2017年在全國(guó)主要省份已開展超過500場(chǎng)。
今年，郵儲(chǔ)銀行計(jì)劃在全國(guó)建設(shè)100家汽車金融特色支行，加強(qiáng)與已有合作廠商的聯(lián)合。
正是借著這種在低線城市強(qiáng)有力的覆蓋能力，汽車金融業(yè)務(wù)起步晚的郵儲(chǔ)銀行已經(jīng)成功與長(zhǎng)安汽車、一汽豐田、廣汽豐田、一汽轎車、獵豹汽車和上汽通用、東風(fēng)小康等汽車廠商開展合作。
第三勢(shì)力重攻低線城市
除了銀行、廠商金融機(jī)構(gòu)這樣的“傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)”，互聯(lián)網(wǎng)公司、汽車融資租賃、第三方金融服務(wù)平臺(tái)等都成為了汽車金融市場(chǎng)的參與者，我們暫且稱他們?yōu)榈谌齽?shì)力。
一時(shí)間，市場(chǎng)上不僅涌現(xiàn)了先鋒太盟、佰仟金融、美利金融、燦谷集團(tuán)、長(zhǎng)安新生等等這樣的第三方金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，更有背靠阿里巴巴的彈個(gè)車，背靠民生租賃的花生好車，由京東金融、騰訊、百度等共同投資的易鑫車貸……連依靠現(xiàn)金貸上市的趣店，在監(jiān)管趨嚴(yán)、現(xiàn)金貸受限后也順勢(shì)推出了汽車金融業(yè)務(wù)。市場(chǎng)大有“萬(wàn)金奔車”的趨勢(shì)。
作為在藍(lán)海中搏擊的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，他們顯然走的是農(nóng)村包圍城市的策略。
燦谷，就是其中典型的例子。這家用8年時(shí)間就做到上市的汽車金融服務(wù)平臺(tái)，2017年共促成購(gòu)車貸款交易43.5萬(wàn)筆，較2016年同比增速達(dá)到138.4%。
目前燦谷平臺(tái)上的在線注冊(cè)汽車經(jīng)銷商多達(dá)3.7萬(wàn)個(gè)，其中新車經(jīng)銷商超過2.5萬(wàn)家，占全國(guó)所有新車經(jīng)銷商的22%，擁有最廣的新車銷售渠道覆蓋。為更好地解鎖龐大且未被滿足的用戶需求，燦谷將業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在了低線城市、非4S經(jīng)銷商和國(guó)產(chǎn)品牌之上。
目前，燦谷的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中，有71%左右的經(jīng)銷商下沉在三線及以下城市，80%為非4S經(jīng)銷商。
據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，中國(guó)低線城市將在2016-2021年中貢獻(xiàn)汽車市場(chǎng)75%的增長(zhǎng)率;同期間內(nèi)，國(guó)產(chǎn)品牌將貢獻(xiàn)55%的增長(zhǎng)。這兩者將是汽車市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要驅(qū)動(dòng)力。在當(dāng)前的低線城市中，77%的經(jīng)銷商為非4S店，占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額。這片增長(zhǎng)潛力巨大的廣闊市場(chǎng)，無(wú)疑給第三方服務(wù)平臺(tái)以莫大的市場(chǎng)機(jī)遇。
不管是汽車金融公司、銀行、融資租賃公司，還是第三方汽車金融服務(wù)平臺(tái)，面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是否能夠提供優(yōu)質(zhì)的汽車金融服務(wù)，更好地滿足客戶需求，發(fā)掘業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力，成為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵。
隨著80、90后逐漸成為汽車消費(fèi)的主體，他們更易接受信貸消費(fèi)模式，將有效推動(dòng)汽車金融滲透率的上升。中國(guó)的汽車金融市場(chǎng)發(fā)展不成熟與中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣有著密切的關(guān)系。在中國(guó)，現(xiàn)金支付是最主要的支付方式，尤其是在購(gòu)買大額商品時(shí)，現(xiàn)金支付更為普遍;同時(shí)，一次性現(xiàn)金支付也是財(cái)力的象征。相比之下，中國(guó)的汽車租賃市場(chǎng)則更不景氣，大多數(shù)消費(fèi)者更看重獲得汽車的所有權(quán)而非暫時(shí)使用權(quán)。
近年來(lái)我國(guó)年輕消費(fèi)者的消費(fèi)行為正在發(fā)生改變，貸款等超前消費(fèi)模式以及無(wú)現(xiàn)金支付方式逐漸成為主流。
同時(shí)，隨著 80、90 后“嬰兒潮”逐漸成為購(gòu)車的主力軍，他們對(duì)于汽車按揭貸款、融資租賃等模式的意愿和接受度更高，將推動(dòng)我國(guó)汽車消費(fèi)金融市場(chǎng)發(fā)展。另?yè)?jù)推測(cè)，未來(lái) 5 年我國(guó)國(guó)民總儲(chǔ)蓄率仍會(huì)繼續(xù)下降，進(jìn)一步說(shuō)明年輕人對(duì)于消費(fèi)包容度的提升。
此外，消費(fèi)貸款逐年增加，增長(zhǎng)率趨穩(wěn)，說(shuō)明超前消費(fèi)群體存在穩(wěn)定的增量。
吉致汽車金融CEO李霞也認(rèn)為，未來(lái)，汽車金融的可持續(xù)發(fā)展需要根據(jù)品牌和客群特點(diǎn)去研究更有特色更靈活的產(chǎn)品。據(jù)悉，這家年輕的汽車金融公司2016年做了4萬(wàn)多單(零售)業(yè)務(wù)，2017年做了16萬(wàn)單(零售)業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)由2016年的100多人增長(zhǎng)到2017年的200多人。
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